La vendita delle idee e delle soluzioni tra ragione ed emozione

La vendita di soluzioni rappresenta oggi un’esigenza fondamentale anche come ’arricchimento‘ della vendita tradizionale del prodotto. La soluzione è qualcosa di intangibile che richiede una forte capacità relazionale e persuasiva ed un’abilità di ascolto dell’esigenza del cliente. La capacità di coniugare emozioni a metodologie e tecniche fa parte della professionalità del venditore e permette di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, duraturo nel tempo.

Cosa ci si porta a casa

  • Rafforzamento delle proprie capacità relazionali e persuasive
  • Acquisizione di tecniche specifiche nel superamento delle obiezioni e delle resistenze
  • Consapevolezza del proprio stile comunicativo e della gestione delle emozioni nella relazione commerciale
  • Metodologie per la gestione delle aspettative orientate alla fidelizzazione del cliente

A chi è utile

Professionisti della vendita, personale di assistenza e di contatto, venditori in contesti ’retail‘ che intendano rafforzare le proprie capacità professionali nell’ambito specifico della ‘vendita di soluzioni’.

Contenuti

  • Vendita di prodotti e vendita di soluzioni – analogie e differenze
  • Panoramica sugli scenari di vendita
  • La vendita consultiva – come e perché
  • Errori da evitare – aggressività, remissività, manipolazione
  • Gli attrezzi – tecniche ed emozioni
  • L’uso delle parole
  • Psicologia di acquisto
  • Chi ho di fronte? – il metodo ITD nelle fasi di indagine, trattativa, decisione
  • La gestione della risorsa tempo
  • Role-play guidati
  • Piani di azione
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Orario

Il corso avrà la durata di due giornate e si svolgerà con orario 9:00 – 17:30 (inclusi coffee break e lunch)

Quote di partecipazione:

singola € 900 + IVA
multipla € 750 +IVA

Sede:

Milano – la location verrà comunicata al momento dell’iscrizione

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