La negoziazione è una delle forme più complesse di comunicazione.

Se ci pensi, quando negoziamo stiamo cercando di superare un disaccordo (dis-accordo) con un’altra persona.

Ma il disaccordo non è necessariamente un conflitto, è semplicemente una situazione in cui, rispetto ad una data questione, non la pensiamo allo stesso modo.

D’altra parte, se fossimo già in accordo non ci sarebbe nulla da negoziare!

La negoziazione cos’è?

Non è un conflitto quindi, ma anzi, è un potenziale arricchimento reciproco.

Il bravo negoziatore è colui o colei che riesce a trasformare una fase di disaccordo in una intesa positiva per entrambi.

La negoziazione in realtà è l’unica dinamica relazionale che consente di raggiungere la soddisfazione dei propri bisogni senza dover ricorrere a dinamiche conflittuali (se sei interessato alla tematica dei conflitti in azienda leggi anche “La gestione dei conflitti in azienda: consigli per chi ha (sempre) ragione”)

Tra le singole persone infatti, o tra organizzazioni sociali di qualunque natura, aziende, nazioni, la necessità di negoziare nasce dal bisogno.

Ho bisogno di qualcosa che mi manca e che altri hanno, e potrebbero concedermi.

Lavoro, denaro, oggetti, tempo, risorse, oppure terra, acqua, sbocchi sul mare, materie prime.

L’alternativa alla negoziazione è il conflitto

Tra singoli si litiga e poi magari non ci si parla più.

Oppure, raramente, ci si picchia.

Tra popoli si rompono le relazioni diplomatiche.

Oppure, e purtroppo neanche tanto raramente, si fa la guerra.

La negoziazione in azienda

Restringiamo però il campo. Limitiamoci ad affrontare la negoziazione all’interno di una cornice aziendale e tralasciamo per il momento altri ambiti negoziali (ad esempio quello familiare: chi decide dove si va in ferie? Tu? Lui/Lei? O si negozia…?).

Prova a pensare alle relazioni che hai in azienda, sicuramente ti capita di rapportarti con parti interne e parti esterne.

Di conseguenza gestisci rapporti negoziali esterni e interni, poiché quotidianamente (o quasi) affrontiamo situazioni di dis-accordo che necessitano di una composizione “soddisfacente” tra le parti.

Verso l’esterno trattiamo con clienti o con fornitori, con altre aziende partner o concorrenti, con organizzazioni sindacali o datoriali.

All’interno, e spesso sono le negoziazioni più difficili, ci confrontiamo con i nostri capi, con colleghi di altre funzioni, con i nostri collaboratori se ne abbiamo.

Ecco perché, ogni giorno negozi in azienda forse senza neanche saperlo.

Su che cosa si negozia in azienda?

Si negozia su valori economici, sulla qualità e la quantità delle cose da fare, sul tempo necessario per farle, sugli obiettivi da raggiungere.

E credo che anche tu abbia sperimentato quanto una soluzione “negoziata” sia più efficace, stabile e produttiva di effetti positivi – anche sui rapporti tra le persone – rispetto ad una soluzione “imposta” o comunque unilaterale.

Quando cioè si tende ad affermare la propria posizione senza tener conto alcuno dei valori e degli obiettivi altrui.

6 ingredienti essenziali per una negoziazione efficace

Non esiste la ricetta magica che funzioni in ogni occasione, ma certamente gli ingredienti imprescindibili dell’arte del negoziato sono:

1. Chiarezza di obiettivi

2. Capacità di ascolto

3. Efficacia comunicativa

4. Adattamento agli interlocutori

5. Lucidità

6. Autocontrollo

La capacità di negoziazione dipende dal metodo

L’intuito e il carisma personale servono, ma in assenza di un buon “modus operandi” rischiano di essere doti che si disperdono facilmente.

Non devi improvvisare, devi avere un metodo e sapere in ogni momento della negoziazione cosa è utile fare.

E farlo.

E il metodo prevede innanzitutto che occorre prepararsi bene, che tu debba sederti a un tavolo negoziale o che tu debba andare a parlare con il tuo capo, socio, collega, fornitore…

Gli abili negoziatori sanno che tutto ciò che viene prima del confronto relazionale con l’altro è fondamentale per essere efficaci e raggiungere i propri obiettivi.

Il tempo che dedicherai alla preparazione della negoziazione è tempo ben speso, soprattutto quando stai per negoziare qualcosa di veramente importante.

Nel prossimo articolo troverai consigli e spunti utili su come prepararsi in modo efficace per negoziazioni importanti.

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Claudio Vernata

Nato a Roma, ma ormai milanese di adozione. Ha fondato AdActa Consulting con Leonardo Paoletti. Ha esperienze nella direzione HR della Pirelli e della Rinascente Grandi Magazzini, dove è stato per dieci anni HR manager. Progetta e gestisce percorsi formativi su tutte le tematiche manageriali. La sua missione: fornire strumenti alle persone per vivere meglio la dimensione professionale e raggiungere i propri obiettivi. Per questo i suoi interventi sono improntati a concretezza e praticità.