Negoziazione: 10 suggerimenti sulle cose giuste da fare e sugli errori da evitare quando ci troviamo di fronte alla controparte e dobbiamo chiudere positivamente una trattativa.


Se hai perso le prime tre puntate di questo “minicorso” sulle Tecniche di negoziazione puoi recuperarle ai seguenti link:

Tecniche di negoziazione in azienda: perché negozi tutti i giorni (anche senza saperlo)

Tecniche di negoziazione in azienda: come prepararti (bene!) a una negoziazione importante

Tecniche di negoziazione in azienda: due elementi (fondamentali!) in una negoziazione

Adesso vorrei concludere dandoti alcuni suggerimenti sulle cose giuste da fare e sugli errori da evitare quando ci troviamo di fronte alla controparte e dobbiamo chiudere positivamente un accordo.

E soprattutto se vogliamo generare assertività con i nostri atteggiamenti.

Perché durante una negoziazione devi essere assertivo

Il negoziatore assertivo è colui che ha chiarezza di obiettivi, che sa usare e dosare le risorse che ha a disposizione per negoziare, che vuole chiudere l’accordo mantenendo positività nella relazione, che non interpreta la trattativa come uno scontro campale ma come relazione di scambio finalizzata a massimizzare la soddisfazione delle parti.

E che, soprattutto, costruisce con i propri atteggiamenti negoziali una credibilità e una autorevolezza che dura nel tempo.

Come controllare le tue emozioni durante una negoziazione  

C’è da fare una premessa importante: se le fasi preliminari (preparazione della trattativa e di analisi dello scenario) impegnano la parte razionale del nostro cervello, nella relazione negoziale diretta con la controparte entrano in gioco fattori emotivi che risiedono nell’altro emisfero cerebrale, quello che governa l’ansia o la serenità, la generazione di empatia o la sfiducia nell’altro, l’assertività o l’accondiscendenza.

Quanto più ti sei preparato, prima di una trattativa, quanto più riduci il rischio che il tuo stato emotivo ti faccia perdere lucidità.

È la stessa situazione che si verifica quando dobbiamo sostenere un esame: se andiamo davanti al professore con la consapevolezza di aver studiato e di essere ben preparati è molto più facile mantenere la tranquillità durante l’interrogazione!

In ogni caso un metodo ci può essere d’aiuto.

Le 10 regole del negoziatore di successo

Ricordati di seguirle durante una negoziazione e avrai più possibilità di chiudere la trattativa con successo!

1. Proponiti come socio, non come avversario

Le cose si fanno insieme

2. Ascolta molto prima di parlare

Avrai informazioni e guadagnerai la fiducia degli altri

3. Fai molte domande, esplora il campo della controparte

Guiderai tu il gioco

4. Evita i termini negativi (No, non posso, non voglio)

Chiudono gli spazi negoziali

5. Motiva il perché delle tue risposte e delle tue scelte

Sarai più convincente

6. Non svalutare le proposte dell’altro

O lui farà lo stesso con le tue

7. Sii fermo, ma non perdere le staffe

Mantieni il controllo emotivo della relazione

8. Non fare mai concessioni unilaterali

Negoziare sì, regalare no

9. Non dire subito di sì

Dai sempre l’impressione di valutare ogni cosa prima di decidere

10. Prendi un impegno solo se sei certo al 100%

La credibilità è il bene più prezioso!

Ti suggerisco di seguire queste regole comportamentali, fondamentali per generare assertività, soprattutto se ci troviamo di fronte a interlocutori con cui dobbiamo mantenere e coltivare relazioni negoziali di medio lungo periodo.

E perché no, allenati anche a casa, magari con il tuo/a partner…! Sappiamo tutti che quelle sono le negoziazioni più difficili!

Buone trattative a tutti!

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Claudio Vernata

Nato a Roma, ma ormai milanese di adozione. Ha fondato AdActa Consulting con Leonardo Paoletti. Ha esperienze nella direzione HR della Pirelli e della Rinascente Grandi Magazzini, dove è stato per dieci anni HR manager. Progetta e gestisce percorsi formativi su tutte le tematiche manageriali. La sua missione: fornire strumenti alle persone per vivere meglio la dimensione professionale e raggiungere i propri obiettivi. Per questo i suoi interventi sono improntati a concretezza e praticità.